اهمیت تغییر فرهنگ برخورد با بیمه‌های عمر

با وجود آنکه در سال‌های اخیر از توسعه بیمه‌های زندگی در کشور به عنوان یکی از اولویت‌های مهم صنعت بیمه یاد شده و سهمی 46 تا 50 درصدی برای پرتفوی این صنعت از محل فروش بیمه‌های زندگی در نظر گرفته شده، اما تا پایان آبان ماه سال‌جاری15.71 درصد از پرتفوی حق‌بیمه تولیدی کشور مربوط به این بخش بوده است.

فاصله موجود درمیزان ضریب نفوذ بیمه در ایران با سایرکشورهای توسعه یافته نشان می‌دهد که فعالیت های انجام شده درکشوردر زمینه توسعه بیمه نامه عمر و زندگی کافی نبوده و صنعت بیمه هنوز نیازمند اقدامات بهتر، برنامه‌ریزی دقیق‌تر و هموارسازی برای کاهش این فاصله است.

سنا مصلی مدیر بیمه‌های عمر و حوادث شرکت بیمه ملت در میزگردی که به همت چابک‌آنلاین برگزار شد از دغدغه‌ها و مشکلات در توسعه بیمه‌های عمر و زندگی گفت:

* به نظر می‌رسد یکی از علت‌های رشد کم بیمه‌های زندگی در کشور، نداشتن ساختار درست در این بیمه‌نامه‌ها باشد. آیا درحال حاضر محصولات بیمه عمر موجود در ایران و ارائه شده از سمت شرکت‌های بیمه، جذابیت لازم را دارد؟

اگر نتوانیم فضای بازار را براساس شرایط روز شناسایی کنیم و محصولات متناسب ارائه دهیم قطعا به آن جایگاه مورد نظر در خصوص ضریب نفوذ بیمه نخواهیم رسید. درحال حاضر محصولات محدودی در زمینه بیمه عمر و براساس چهارچوب‌های اعلام شده بیمه مرکزی وجود دارد و برخی به فراخور می‌آیند یکی دو ویژگی‌های خاص آن را تغییر می‌دهند و به ‌عنوان یک محصول اختصاصی در بازار معرفی می‌کنند. بنابراین وقتی در جایگاه مشتری بنشینیم شاید خیلی تفاوت جدی بین محصولات نبینیم، نیاز داریم یک بازبینی در محصولاتی که در بازار ارائه می‌کنیم داشته باشیم و به سمت اختصاصی کردن محصولات برای افراد حرکت کنیم.

در واقع بر اساس گروه‌های جمعیتی مختلف و وضعیت‌های اقتصادی مختلف باید بتوان بیمه‌نامه متناسب ارائه داد. اگر بتوانیم بیمه‌نامه‌ها را بر اساس نیاز مشتری اختصاصی طراحی کنیم، به گسترش بازار کمک می‌کند. در حال حاضر بیمه‌نامه‌های زندگی برای یک قشر مشخصی طراحی شده و نه دهک‌های پایین و نه دهک‌های بالا را نمی‌توانیم در بیمه‌نامه‌های عمر فعلی ببینیم.

در مورد محصولات عمر هم که صحبت می‌کنیم بیشتر محصول بیمه عمر و سرمایه‌گذاری به ذهن همه می‌رسد و به نوعی تمام شرکت‌های بیمه و بیمه مرکزی بر روی این محصول متمرکز شده‌اند. ایراد وارده به این بیمه‌نامه‌ها این است که بیمه‌های عمروسرمایه‌گذاری را در کنار سایر ابزارهای مالی قرار می‌دهیم و خودمان هم به این مساله که شرکت‌های بیمه را باید به موازات بازارهای مالی دید دامن می‌زنیم. شاید بهتر باشد که این بحث مالی را به یکسری نهادهای دیگر مانند بانک واگذار کنیم و بیشتر برروی ماهیت بیمه‌ای بیمه‌نامه‌ها تاکید کنیم.

الان اگر بیمه‌های عمرگروهی را کنار بگذاریم عملا بیمه‌نامه عمر زمانی را نمی‌بینیم که در بازار خریدار چندانی داشته باشد. وقتی تمام مزیت رقابتی شرکت‌های بیمه را به سمت سود تضمینی و سود مشارکت در منافع می‌بریم چطور می‌توانیم انتظار داشته باشیم که مشتری با محصول بیمه‌ای با عنوان واقعی برخورد کرده و یک محصول صرف بیمه‌ای ببیند.

درحال حاضر تاکید بیشتر افرادی که بیمه عمر و سرمایه‌گذاری می‌خرند بر بخش سرمایه‌گذاری است، بنابراین نیاز است که یک مقدار این فرهنگ برخورد با بیمه‌های عمر تغییر کند و علاوه بر ایجاد تنوع در محصولات عمر، نسبت به محصولات، بیمه‌ای‎‌تر عمل کنیم.

* بیشتر کارشناسان صنعت بیمه معتقدند که بیمه‌نامه عمر را باید به صورت رودررو فروخت و با توجه به حرکت صنعت بیمه به سمت دیجیتالی شدن و در مواقعی همانند شیوع ویروس کرونا چه راهکاری برای فروش به صورت آنلاین دارید که با افت فروش مواجه نشوید؟

وضعیت فعلی صنعت بیمه در حوزه دیجیتال را خیلی نمی‌توان با کشورهای پیشرو مقایسه کرد ولی به هر حال این‌که چطور خود را با این روندها وفق دهیم مهم است، برای مثال درحال حاضر همه از اسمارت‌فون‌ها استفاده می‌کنند و در بحث‌های آکادمیک تبدیل به یک حوزه تحقیقاتی شده و همه بازارها را تحت تاثیر قرار داده در حالی که در ایران کمتر به آن پرداخته شده است، صنعت بیمه هم قطعا از روندهای حوزه دیجیتال متاثر خواهد شد و این صنعت به سمت دیجیتالی شدن حرکت می‌کند ولی نباید فروش دیجیتالی را با یک محصول بسیار تخصصی مثل بیمه عمر شروع کنیم یعنی باید گام به گام از بیمه‌نامه‌های ساده‌تر و راحت‌تر که نیاز به مشاوره‌های تخصصی ندارد حرکت کرده و فرهنگ خرید دیجیتالی را ایجاد کرد و در نهایت به سمت محصول‌های تخصصی مثل بیمه‌نامه‌های زندگی برویم زیرا این بیمه‌نامه‌ها محصولات بسیار پیچیده‌ای هستند.

بنابراین، این که صنعت بیمه باید به سمت دیجیتالی شدن حرکت کند درست است اما در قسمت بیمه‌نامه‌های زندگی هنوز به زمان نیاز دارد و می‌تواند گام‌های اول و دوم مانند معرفی محصول و ثبت‌نام اولیه را از طریق بستر دیجیتال انجام داد و هنوز یک فرد باید به صورت اختصاصی به بیمه‌گزار مشاوره دهد تا احتمال ادامه بیمه‌نامه افزایش یابد زیرا اگر این محصول غیرحرفه‌ای فروخته شود احتمال بازخرید در سال‌های بعدی زیاد خواهد بود.

* صنعت بیمه از شبکه فروش گسترده‌ای برخوردار است، طبق آمارها 85 درصد پرتفوی صنعت بیمه توسط همین شبکه فروش گسترده تولید می‌شود. نقش شبکه فروش را در افزایش ضریب نفوذ بیمه‌های عمر چطور می‌بینید؟

بر اساس اطلاعات سالنامه آماری تعداد نماینده‌های تخصصی در سال‌های اخیر به شدت افزایش یافته است. بنابراین سیاست‌گذاری صحیح از سوی بیمه مرکزی و جذب نماینده مناسب و همچنین ارائه محصولات مناسب به جامعه ضرورت پیدا می‌کند تا امکان افزایش ضریب نفوذ وجود داشته باشد و با توجه به آن که در مورد فروش بیمه‌نامه‌های عمر و سرمایه‌گذاری صحبت می‌کنیم به شبکه فروش تخصصی و نمایندگانی که نقش مشاور را ایفا کنند؛ نیاز داریم.

* سخن آخر:

اگر دغدغه توسعه بیمه‌نامه‌های زندگی را داریم باید بدانیم که این مساله نیازمند یک عزم گروهی هم از طرف نهاد ناظر، هم از طرف نهادهای فرهنگی و هم از طرف شرکت‌های بیمه‌ای است که بتوان تغییری در این شرایط ایجاد کرد.

اگر بخواهیم فقط یک نفر را متولی توسعه بدانیم و فقط برای یک نفر یا تعداد معدودی نقش تعریف کنیم هیچ‌وقت به نتیجه نمی‌رسیم و بسترهای اجتماعی، اقتصادی و فرهنگی همه موثر هستند باید به همه این فاکتورها دقت کنیم و با یک مطالعه علمی خیلی خوب برای این پیشرفت برنامه‌ریزی کنیم.