نماینده برتر بیمه تجارتنو در سنندج:
نماینده بیمه، فروشنده نیست، مشاوری قابل اعتماد برای بیمهگزار است
ژیلا محمدی، نماینده بیمه تجارتنو در سنندج، معتقد است موفقیت در فعالیت نمایندگی تنها به فروش بیشتر محدود نمیشود، بلکه ایجاد رابطه بلندمدت با مشتریان و ارائه مشاوره صادقانه نقش تعیینکنندهای در این مسیر دارد.
به گزارش روابطعمومی، محمدی از نمایندگان بیمه تجارتنو در سنندج است که کار خود را همزمان با سالهای ابتدایی فعالیت این شرکت در این شهر آغاز کرده است. او در گفتوگویی درباره تجربه ورود به صنعت بیمه، چالشهای ابتدای کار و عوامل موفقیت در فعالیت نمایندگی سخن گفته است.
درباره خودتان و نحوه ورود به صنعت بیمه توضیح دهید.
ژیلا محمدی هستم و در رشته مدیریت کسبوکار با گرایش بازاریابی در مقطع کارشناسی ارشد تحصیل کردهام. آشنایی من با صنعت بیمه از طریق یکی از کارشناسان بیمه و در سالهای ابتدایی فعالیت بیمه تجارتنو در شعبه سنندج شکل گرفت و از همان زمان فعالیت خود را در حوزه نمایندگی آغاز کردم.
بزرگترین چالش ابتدای کار شما چه بود و چگونه از آن عبور کردید؟
در ابتدای کار، نحوه برقراری ارتباط با مشتریان، معرفی خدمات بیمهای و حتی انجام امور سیستمی برایم چالشبرانگیز بود. با این حال با راهنمایی و حمایت مدیریت شعبه سنندج، خانم مولانایی، توانستم به تدریج بر این چالشها غلبه کنم. ایشان مانند یک مربی دلسوز برای من وقت گذاشتند و در مقاطعی که حتی از انجام برخی کارها ناامید میشدم، با صبر و راهنماییهایشان کمک کردند مسیر فعالیت را ادامه دهم.
با توجه به گرایش مشتریان به خدمات آنلاین، آیا دیجیتالی شدن صنعت بیمه میتواند تهدیدی برای فعالیت نمایندگان باشد؟
طبیعتاً گسترش خدمات دیجیتال و امکان دریافت برخی خدمات بدون مراجعه حضوری میتواند بخشی از مشتریان را به سمت خرید آنلاین سوق دهد، بهویژه زمانی که قیمتها نیز پایینتر باشد. با این حال افزایش دانش و آگاهی بیمهای نمایندگان و ارائه مشاوره تخصصی به مشتریان میتواند تا حد زیادی این چالش را برای نمایندگان مدیریت کند.
در حوزه آموزش نمایندگان چه پیشنهادهایی برای سرفصلهای آموزشی دارید؟
به نظر من آموزشهای حضوری بازدهی بیشتری دارند. این آموزشها باید از مبانی اولیه شروع شوند و تا مهارتهای حرفهای فروش و مدیریت فعالیت نمایندگی ادامه پیدا کنند. آشنایی با رشتههای مختلف بیمهای در حوزه اشخاص و اموال، شناخت پوششها و شرایط عمومی و خصوصی بیمهنامهها، آموزش مهارتهای بازاریابی، مدیریت خسارت، خدمات پس از فروش و همچنین مهارتهای ارتباطی و کار تیمی از جمله موضوعات مهم در آموزش نمایندگان است.
کدام رشته بیمهای بیشترین سهم را در موفقیت شما داشته است؟
شخصاً به رشته بیمه اتومبیل علاقه بیشتری دارم و بیشتر در این حوزه فعالیت میکنم. دلیل آن نیز آشنایی و تجربه بیشتر من در این رشته است. از طرفی بیمههای خودرو را میتوان به نوعی ویترین شرکتهای بیمه دانست و از طریق آن امکان معرفی و فروش سایر رشتههای بیمهای نیز فراهم میشود.
در دیدارهای اولیه با مشتریان چگونه اعتماد آنها را جلب میکنید؟
مشتریان معمولاً به دنبال شفافیت هستند و میخواهند بدانند با خرید یک بیمهنامه چه منافعی به دست میآورند. به همین دلیل تلاش میکنم شرایط، پوششها و استثنائات بیمهنامه را به صورت شفاف توضیح دهم. همچنین سعی میکنم به جای نقش یک فروشنده، در جایگاه یک مشاور ظاهر شوم. استفاده از نمونههای واقعی پرداخت خسارت، پیگیری پس از فروش و همراهی با مشتری در زمان خسارت نیز از عواملی است که میتواند اعتماد مشتریان را افزایش دهد.
تجربهای از مواجهه با مشتری ناراضی داشتهاید؟
در یکی از موارد با مشتریای مواجه شدم که از روند پرداخت خسارت بیمه بدنه ناراضی بود و تصور میکرد در حق او بیعدالتی شده است. ابتدا تلاش کردم با حوصله به صحبتهای او گوش دهم و اجازه بدهم نارضایتی خود را کامل بیان کند. سپس با بررسی دقیق شرایط بیمهنامه خریداریشده، جزئیات آن را برایش توضیح دادم. در ادامه نیز با هماهنگی شعبه، راهنماییهایی ارائه شد تا در زمان تنظیم بیمهنامه بدنه در آینده به نکاتی توجه کند که از بروز چنین مشکلاتی جلوگیری شود.
چگونه میتوان میان رضایت مشتری و اهداف فروش تعادل ایجاد کرد؟
به نظر من باید به جای تمرکز بر فروش صرف، بر نیاز واقعی مشتری تمرکز کرد. اگر خدماتی متناسب با نیاز مشتری ارائه شود، رضایت او نیز بیشتر خواهد بود. در این حالت شاخصهایی مانند تمدید بیمهنامه، رضایت مشتری و معرفی مشتریان جدید اهمیت پیدا میکند؛ زیرا یک مشتری راضی در طول زمان میتواند چندین بیمهنامه خریداری کند و دیگران را نیز معرفی کند.
به نظر شما تفاوت یک نماینده متوسط با نماینده برتر چیست؟
نماینده متوسط معمولاً فقط به ثبت و فروش بیمهنامه فکر میکند، اما نماینده برتر به دنبال ایجاد رابطه بلندمدت با مشتری است. نماینده برتر تسلط کاملتری بر جزئیات بیمهنامهها، شرایط عمومی و خصوصی و مقایسه محصولات دارد. همچنین شنونده خوبی است، برنامه روزانه مشخصی دارد، پیگیری منظم انجام میدهد و همواره تلاش میکند مهارتهای ارتباطی خود را بهروز نگه دارد.
جایگاه خود را در میان نمایندگان چگونه ارزیابی میکنید؟
خودم را نمایندهای متعهد و در مسیر رشد میدانم که تلاش میکند عملکرد حرفهای و مسئولانهای داشته باشد. تمرکز من تنها بر فروش نیست، بلکه ایجاد رابطه بلندمدت با مشتریان، ارائه مشاوره صادقانه و پیگیری مسئولانه امور آنها برایم اهمیت دارد. در این مسیر حمایتها و راهنماییهای مدیریت شعبه سنندج و همکاران شعبه نقش مهمی در پیشرفت من داشته است.
ارسال دیدگاه